探析宜興江鈴經(jīng)銷商在商用車(chē)營(yíng)銷心得

       10月24日-25日，全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市汽車(chē)巡展在宜興市體育中心停車(chē)場(chǎng)舉辦。一走進(jìn)展場(chǎng)，就看見(jiàn)江鈴的特裝展位醒目地佇立在主入口旁邊。與一般展位不一樣的是，凡來(lái)江鈴展位看車(chē)的消費(fèi)者，基本都是目的性很強(qiáng)的。他們大多都會(huì)仔細(xì)查看江鈴參展車(chē)型的發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)和配置等，也會(huì)仔細(xì)詢問(wèn)銷售代表很多有針對(duì)性的問(wèn)題。宜興市江鈴汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理陳永強(qiáng)告訴筆者，江鈴汽車(chē)作為中高端商用車(chē)品牌，與一般的轎車(chē)品牌有很大不同，來(lái)江鈴展位或者展廳看車(chē)的人，他們就是需要購(gòu)買(mǎi)一款商用車(chē)，看上了就馬上出手。

圖1觀眾在江鈴汽車(chē)展位觀看并咨詢

       基于商用車(chē)客戶群體非常明確的特點(diǎn)，陳經(jīng)理所在宜興市江鈴汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在已經(jīng)摸索出一套行之有效的營(yíng)銷手段。

       參加百?gòu)?qiáng)巡展是重要手段之一。百?gòu)?qiáng)巡展是宜興江鈴這6年來(lái)都非常重視的活動(dòng)。他們充分抓住百?gòu)?qiáng)巡展一年一屆在宜興開(kāi)展的機(jī)會(huì)，展前做足功課，邀請(qǐng)很多意向客戶到巡展現(xiàn)場(chǎng)，促成銷售。

圖2 江鈴專場(chǎng)人氣旺

       經(jīng)常組織江鈴車(chē)隊(duì)巡游也是一個(gè)重要手段。宜興市周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一個(gè)大的停車(chē)場(chǎng)，往往停著卡車(chē)、貨車(chē)等。鄉(xiāng)鎮(zhèn)里跑長(zhǎng)途拉貨、做生意的人很多都在這里出入。而這里面很多有車(chē)的車(chē)主也面臨車(chē)輛更新?lián)Q代的選擇，在這樣的地方定期開(kāi)展車(chē)輛巡游非常重要。

       到商用車(chē)潛在用戶聚集的市場(chǎng)去做上門(mén)推介是他們經(jīng)常開(kāi)展的活動(dòng)。宜興市盛產(chǎn)紫砂壺，從事紫砂壺銷售生意的人非常多，宜興市區(qū)有好幾個(gè)紫砂壺買(mǎi)賣(mài)的市場(chǎng)集散地。這些地方正是對(duì)商用車(chē)需求非常大的區(qū)域。另有一些五金批發(fā)市場(chǎng)等都是宜興江鈴經(jīng)常開(kāi)展活動(dòng)的區(qū)域。宜興江鈴最近要搞什么活動(dòng)，江鈴汽車(chē)最新有什么優(yōu)惠，推出了什么新車(chē)型等信息都會(huì)通過(guò)各種辦法傳遞到這里。

       新老客戶聯(lián)誼會(huì)也是宜興江鈴汽車(chē)銷售服務(wù)公司定期開(kāi)展的活動(dòng)。商用車(chē)消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)前一般都會(huì)咨詢身邊認(rèn)識(shí)的車(chē)主，口碑傳播非常重要。宜興江鈴對(duì)此專門(mén)定期開(kāi)展新老客戶聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)。很多江鈴的老客戶在品嘗到江鈴汽車(chē)的優(yōu)秀品質(zhì)之后，都很樂(lè)意將江鈴汽車(chē)推薦給別人。開(kāi)展這樣的聯(lián)誼會(huì)，把更多的江鈴客戶和準(zhǔn)客戶集中在一起相互交流，更能起到事半功倍的作用。

       宜興江鈴經(jīng)銷商在商用車(chē)營(yíng)銷方面頗有心得。正是因?yàn)樗麄兊挠眯慕?jīng)營(yíng)，江鈴汽車(chē)在宜興市商用車(chē)市場(chǎng)所占份額非常大，并且在逐年提高。