德爾福：通過整合團隊拓展中國市場

　　相比汽車銷售市場的繁榮壯大，中國汽車售后市場一直處于低水平發(fā)展狀態(tài)，分散混亂的局面已持續(xù)多年。近年來，一些外資企業(yè)紛紛進軍中國汽車售后市場，企圖在混亂的市場中淘得真金。德爾福就是其中一家。作為世界著名的汽車零部件供應商，德爾福從2004年開始進軍中國汽車售后市場，經(jīng)過6年的發(fā)展，組建了比較規(guī)范的經(jīng)銷商團隊，逐步建立起統(tǒng)一的售后市場平臺，并取得了不錯的效益。針對德爾福售后市場拓展情況，以及對中國汽車售后市場發(fā)展的判斷，記者近日專訪了德爾福產(chǎn)品及服務解決方案全球副總裁、德爾福中國副總裁司徒郁林。他表示：“德爾福希望通過整合自己的經(jīng)銷商團隊，建立規(guī)范的‘游戲規(guī)則’，以此推動中國汽車售后市場有序發(fā)展。”

　　要為汽車產(chǎn)品全生命周期負責

　　記者一直有所疑問，作為一流的OEM供應商，德爾福為什么對售后市場如此重視，并成立了專門的事業(yè)部。司徒郁林告訴記者，汽車零部件產(chǎn)品的生命周期包括前期的概念設計、產(chǎn)品研發(fā)，中期與整車的匹配和配套，后期提供技術和產(chǎn)品的售后服務。德爾福的業(yè)務從產(chǎn)品研發(fā)到生產(chǎn)，再到為整車廠供貨、提供服務，以及售后市場和產(chǎn)品的再生產(chǎn)，涵蓋了汽車產(chǎn)品的整個生命周期。目前，德爾福擁有五個事業(yè)部，其中四個事業(yè)部是面向整車配套的，第五個事業(yè)部是產(chǎn)品及服務解決方案，針對售后市場提供技術和產(chǎn)品的服務。“對產(chǎn)品的整個生命周期負責，對德爾福來講是一種責任，也是業(yè)務機會，我們希望各個領域都去拓展。”司徒郁林說。

　　據(jù)介紹，德爾福產(chǎn)品及服務解決方案事業(yè)部是1999年德爾福脫離通用時成立的，進入中國是從2004年開始的。幾年來，德爾福在中國售后市場從零起步，目前整個經(jīng)銷商體系已經(jīng)建成三大平臺，第一塊主要針對美系汽車，第二塊針對中國品牌的汽車，第三塊針對電池產(chǎn)品。此外，德爾福還在開拓汽車零部件產(chǎn)品的再制造業(yè)務。司徒郁林表示：“目前，我們還在不斷發(fā)展這些平臺，目標是使我們的產(chǎn)品線更加豐富，讓我們的經(jīng)銷商平臺能夠擁有豐富的產(chǎn)品和服務。”

　　中國汽車售后市場需要整合

　　中國汽車售后市場分散而混亂的現(xiàn)狀，是所有外資企業(yè)前來“淘金”所面臨的最大難題。德爾福同樣需要想辦法來應對這種分散的局面。司徒郁林說，德爾福把亞太區(qū)的售后市場按照成熟程度分為三類：第一類是比較成熟的市場，包括日本、韓國、新加坡;第二類是發(fā)展中的市場，包括中國、印度;第三類是還在起步階段的市場，包括尼泊爾、斯里蘭卡等。“任何行業(yè)都有一個發(fā)展周期，中國汽車售后市場要做大做強，必須要經(jīng)歷一個整合過程。”司徒郁林認為，目前，中國的汽車零配件經(jīng)銷商隊伍非常分散、單一，形不成規(guī)模。因此，德爾福在中國售后市場做的一件事就是整合經(jīng)銷商隊伍，使他們按照區(qū)域或車型形成大型的汽車配件經(jīng)銷集團。針對某一個平臺再做整體的規(guī)范和整合，謀求共同的發(fā)展。在德爾福公司的支持和引導下，德爾福的經(jīng)銷商成立了戰(zhàn)略平臺公司以經(jīng)銷德爾福的產(chǎn)品，并以此控制好價格，降低運營成本，以規(guī)模效應共同開拓市場。這種模式在中國市場推廣一段時間，非常成功。經(jīng)銷商們也非常認同這種發(fā)展模式，因為他們本身也希望做大做強。

　　司徒郁林表示：“加盟德爾福渠道的經(jīng)銷商必須遵守一些‘游戲規(guī)則’，必須認同德爾福的價值體系，比如絕對不可以賣假貨、不可以打價格戰(zhàn)等。德爾福通過整合經(jīng)銷商隊伍，不僅有力地支撐其經(jīng)銷商體系的建設，還可以推動中國汽車售后市場規(guī)?；?、規(guī)范化發(fā)展。我們希望市場有序、健康和持續(xù)地發(fā)展。我相信這也會是中國售后市場的發(fā)展趨勢。”

　　采取四項措施拓展中國市場

　　對于今后德爾福在中國汽車售后市場的發(fā)展，司徒郁林表示將采取四項措施來拓展市場。第一是建立很好的客戶基礎;第二是不斷引進領先的新技術;第三是拓展新的渠道;第四是地理上從一線城市拓展到二三線城市。“在中國售后市場，我們的當務之急是進一步拓寬倉儲型經(jīng)銷商渠道。”司徒郁林說，德爾福售后市場現(xiàn)在的渠道主要分三類，一類是分銷商以及倉儲型經(jīng)銷商，另一類是規(guī)模較小的零售商，還有一類是電子商務。這三個渠道是獨立售后的，此外，德爾福還針對整車廠4S店，直接供給售后的產(chǎn)品。在柴油系統(tǒng)售后市場，德爾福擁有大量客戶，因此在售后市場建立了一批柴油授權服務站。為將德爾福的售后服務深入到汽車修理廠的技術人員，德爾福近年還推出了一個新的網(wǎng)絡概念——德爾福服務中心，也是通過倉儲型經(jīng)銷商模式來運營。不同的是，雖然德爾福服務中心的品牌標識是德爾福，但是其擁有者是本地的企業(yè)家，是一種特許經(jīng)營的模式。

　　司徒郁林透露：“從全球來講，德爾福服務中心是一個新概念，但發(fā)展很快，目前全球已經(jīng)有超過4500個的德爾福服務中心。未來將考慮把德爾福服務中心引入中國。”