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| 柯思圖－－米其林中國卡客車輪胎市場及銷售總監(jiān) |
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| 中國的卡客車市場很不同與其他國家，這一點是由中國的消費群體所決定的，因此，米其林針對中國客戶進行區(qū)分，溝通方式上也有很大的不同。對于個體用戶，我們都是通過渠道來給他們提供服務；中型客戶則是通過銷售人員的面對面交流來給對方提供服務，在這方面我們有個數(shù)字，25萬人次每年的拜訪量，通過這種方式，我們的銷售人員把米其林的信息直接傳遞給客戶，這些都是有效傳播；另外一種方式，也是米其林區(qū)別與其他輪胎銷售團隊的營銷手段－－給大客戶提供“車隊解決方案”。我們首先要很深入的研究客戶，從輪胎的整個壽命開始之初就開始為客戶服務，比如如何選擇輪胎，如何購買，如何儲藏，如何得到服務，如何刻溝，如何翻新直至輪胎壽命的終止了。這樣達到與客戶緊密合作的模式。有個很鮮明的例子，2005年，在北京公交的招標過程中，米其林提供給公交公司的輪胎是全球技術(shù)最新的，針對公交，城市車輛的最先進環(huán)保的產(chǎn)品。在中標后，米其林安排3名工作人員進行全天候服務，甚至工具都由我們自己提供，在去年年底的一個會議上我們見到了一位公交企業(yè)的老總，他提到，米其林在過去的時間里使他的運營成本降低了50％。因此，米其林時刻在為降低成本，提高效益做著貢獻！ |
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| 背景資料 |
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柯思圖：
2005.10-今 米其林中國卡客車輪胎市場及銷售總監(jiān)
2003-2005 米其林意大利卡客車輪胎市場及銷售總監(jiān)
2000-2003 米其林歐洲，負責卡客車輪胎市場銷售
1997-2000 米其林西班牙培訓經(jīng)理
1995-1997 米其林西班牙地區(qū)銷售經(jīng)理
1993-1995 米其林意大利，負責卡客車原配輪胎、農(nóng)用車輪胎和工程機械輪胎產(chǎn)品線業(yè)務
1992-1993 米其林意大利，負責農(nóng)用車輪胎和工程機械輪胎產(chǎn)品線業(yè)務
1988-1992 米其林意大利，負責工程機械輪胎產(chǎn)品線業(yè)務
1984-1988 米其林意大利，負責大車隊業(yè)務
1977-1984 米其林銷售代表 |
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| 米其林集團 |
米其林集團－全球輪胎科技領導者，逾百年前于法國的克萊蒙費朗建立。
在漫長的歷程中，米其林集團自1891年發(fā)明首條可拆卸輪胎以及1895年第一個在汽車上裝配了充氣輪胎以來，在輪胎科技與制造方面發(fā)明不斷：
" 可拆卸的輪胎（1891年）
" 第一個在汽車上裝配了充氣輪胎（1895年）
" 在卡車上安裝了復輪（1908年）
" 第一條低壓轎車輪胎（1923年）
" 子午線輪胎（1946年）－輪胎發(fā)展史中重要的里程碑，改善車輛操控性、安全性并延長輪胎壽命
" 首條卡車、工程機械車、飛機以及摩托車的子午線輪胎（1952－1984年）
" 新的輪胎制造工藝-C3M( 1993年)
" 米其林"能源"系列輪胎實現(xiàn)了更好的燃料經(jīng)濟性（1994年）
" PAX系統(tǒng)（1996年發(fā)明, 1998年命名）－在不降低行車表現(xiàn)的前提下使零壓續(xù)行成為可能
" 米其林X one 卡車輪胎以單胎替代復輪輪胎,從而改善了車輛的承載能力并且減少車輛油耗(2000年)
" 世界上最大的工程機械輪胎(2001年)
" 一種新的輪胎科技-接近零增長（NZG）技術(shù), 讓協(xié)和飛機輪胎能夠重返藍天( 2001年)
" 第一條持續(xù)在低壓下運行的農(nóng)用子午線輪胎(2003年)
" 卡車輪胎防濺水系統(tǒng), 將卡車在濕地上行駛的濺水高度降低到原來的1/4（2003年）
" 向世人展示三款輪胎和車輪的尖端科技（活動車輪，無空氣輪胎，Tweel），以及兩款米其林制造的清潔燃料概念車。（2004年）
必比登(Bibendum)，即米其林輪胎人，在1998年慶祝他的百歲壽辰�！督鹑跁r報》與《商業(yè)報導》雜志一起在2000年組成了一個由來自全球的藝術(shù)家、傳播專家、建筑師、設計師組成的評審團評選二十世紀最佳標志，必比登因其全球聞名而榮譽當選。2006年，為了更好地適應中國消費者的稱呼習慣,
必比登在中國正式被更名為＂米其林輪胎先生"。
賽車運動長期以來與米其林的歷史密不可分。1998年米其林集團慶祝其逾世紀的轎車、摩托車及自行車賽車運動。米其林于2001年重返一級方程式國際汽車大獎賽。
今日，米其林集團在五大洲設立71家工廠，6個橡膠種植園；分別在法國、日本、西班牙、美國、泰國及中國設有研究與測試中心，在超過170個國家和地區(qū)設立了市場與銷售機構(gòu)。
每年，米其林集團在全球約生產(chǎn)：
" 197，000，000條輪胎
" 20, 000, 000份地圖及旅游指南
米其林集團全球現(xiàn)擁有近129，000名員工，負責生產(chǎn)及推廣包括米其林, BFGoodrich（百路馳）,
Uniroyal, Kleber, Riken, Siam, Taurus, Stomil-Olsztyn,
Laurant, Wolber,Tyremaster,Icollantas，回力等品牌在內(nèi)的各類輪胎。米其林集團2005年全球的綜合凈銷售額約為156億歐元，2004年占全球輪胎市場份額的19.4%。 |
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| 米其林在中國 |
米其林1988年在香港成立了銷售辦事處。為進一步加強在中國市場的發(fā)展，又于1989年在北京成立了首個在中國大陸的代表處，負責產(chǎn)品推廣及籌備分銷網(wǎng)絡�，F(xiàn)米其林在上海，廣州，成都，沈陽，武漢，西安及香港都設立了營銷辦事機構(gòu)，銷售網(wǎng)絡遍布全國。在臺灣省也有銷售組織和機構(gòu)。
1995年底，米其林沈陽輪胎有限公司成立，成為米其林集團在中國的第一家合資公司，并于2003年依法轉(zhuǎn)變?yōu)橥馍酞氋Y企業(yè)。到現(xiàn)在為止，米其林沈陽輪胎有限公司的總投資額為1.5億美元。
2001年4月，米其林集團與上海輪胎橡膠（集團）股份有限公司(STRC)等股東聯(lián)合共同組建了上海米其林回力輪胎股份有限公司(SMW)，總投資額2億美元�！ MW繼續(xù)生產(chǎn)回力品牌的轎車與輕卡子午線輪胎，并于2002年底開始生產(chǎn)米其林品牌的輪胎。
2001年, 米其林集團將其在中國的總部由北京遷到上海。當年米其林(中國)投資有限公司的成立, 為米其林集團在中國的進一步發(fā)展提供了更多的機會和支持，亦顯示出米其林集團對中國市場的長期重視。
與此同時，米其林集團在上海成立了研發(fā)中心。研發(fā)中心致力于滿足中國本土以及外商投資車輛制造商對車輛配套輪胎的技術(shù)需求，它還為輪胎原材料供應商,如天然橡膠和鋼材供應廠家等提供技術(shù)指導。
米其林現(xiàn)在中國有約5,000名員工，這個數(shù)字還在不斷上升。為保持其全球統(tǒng)一的產(chǎn)品和服務質(zhì)量以及更好地為客戶服務，米其林集團在中國的公司繼續(xù)致力于生產(chǎn)和提供世界領先的產(chǎn)品和服務,
著力于執(zhí)行嚴格的質(zhì)量控制體系，并積極培訓和提高員工的業(yè)務能力和職業(yè)素質(zhì)，以使員工和企業(yè)共同成長和發(fā)展。 |
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| 米其林在亞太地區(qū) |
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米其林于上個世紀20年代就在亞洲地區(qū)管理橡膠種植園。如今,為了向亞太地區(qū)的客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務，米其林公司在該地區(qū)繼續(xù)實行其堅定的投資策略。
目前，米其林在亞太地區(qū)投資設立了8家工廠,其中泰國4家，中國3家，日本1家。另外，在中國臺灣還有一個卡車胎翻新工廠。在亞太地區(qū)的所有國家和地區(qū)，為客戶提供的銷售與市場營銷活動通過米其林職員或特選分銷商進行。亞太區(qū)的研發(fā)中心位于日本，泰國及中國，針對許多國家和地區(qū)特殊情況的解決方案均可在這些研發(fā)中心內(nèi)獲得。
1997年，米其林在新加坡設立了新的亞太地區(qū)總部，以向區(qū)域內(nèi)米其林眾多的業(yè)務提供指導、策略與服務。
米其林公司目前在亞太區(qū)擁有逾13,000名員工。公司注重在員工招聘與培訓方面進行投資,以確保公司業(yè)務的長期發(fā)展。 |
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| 米其林卡客車輪胎新品面市 |
| ---運營低成本 收獲高效益 |
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2007年3月，世界輪胎科技的領導者米其林集團正式在中國市場發(fā)布了其針對卡客車推出的輪胎新品 - Y系列和E系列輪胎。米其林卡客車輪胎一直致力于通過產(chǎn)品的卓越性為最終用戶帶來更低的單位公里成本，更高的可翻新性能，此次推出的Y系列新品不但具有更長的里程壽命、還具有更優(yōu)化的胎體強度以及更好的公路和非公路應用的適應性；而E系列新品則更適用于國道及高速公路，具有特別提高的胎體強度、更低輪胎行駛溫度和更高的翻新性能等特點。
米其林，因你而變
米其林，一直扮演著全球輪胎科技領導者的角色，這次的Y系列和E系列新品是中國與歐洲同步上市的，充分證明了米其林對于中國市場的看重。米其林中國卡客車輪胎市場及銷售總監(jiān)柯思圖先生在談到這一點時，是這樣向筆者表示：米其林每次新品的推出，初了基于米其林龐大的，先進的研發(fā)的團隊外，我們對中國的卡客車市場都要做大量的調(diào)研，一直秉承一切從客戶出發(fā)的原則，從用戶需求入手，研究用戶，推薦給用戶最適合，最經(jīng)濟的輪胎。北京公交的中標可以說是米其林很成功的例證，我們針對公交車的特性，剎車距離要短，里程壽命要更長，而且，公交車進站很容易刮蹭胎側(cè)，這樣對胎側(cè)的要求更高，因此，我們提供給公交U系列產(chǎn)品，他的胎側(cè)是加厚的，材料是優(yōu)質(zhì)低溫耐磨膠料配方，
很符合公交車的運營特點。同樣，基于目前中國的發(fā)展現(xiàn)狀，基礎設施建設的投資還將持續(xù)不斷，貨物的運輸周轉(zhuǎn)量也有很大的增長，中國的高速公路建設目前已經(jīng)達到190萬公里，僅次于美國，在這樣的大背景下，Y系列和E系列新品的推出恰恰符合了中國用戶的需要，他的更強胎面耐久性和對針刺、沖擊造成損傷的抵抗能力，更高的可翻新性能從而降低了輪胎的使用成本，使得米其林的環(huán)保理念與中國的綠色奧運推廣有著異曲同工之妙。
安全、效益，米其林做的更多
Y系列產(chǎn)品發(fā)布了全輪位有內(nèi)胎輪胎XZY3和驅(qū)動軸專用有內(nèi)胎輪胎XDY3。新產(chǎn)品與以往的Y系列產(chǎn)品相比，擁有了以下６大優(yōu)勢：一，全新花紋，加寬的胎面。優(yōu)點：增強胎面的耐久性能，增加對針刺損傷的抵抗能力，優(yōu)化了接地力分布，使得抓地能力更強。二，優(yōu)化胎肩設計。在改進方面進行了封閉性設計，對減少胎肩的不規(guī)則磨損，預防偏磨增長壽命起到重要作用。三，加厚胎側(cè)橡膠。這點可以讓輪胎有更高的刻溝、翻新機會降低輪胎使用成本。四，胎體鋼絲強度提高。五，增強全寬的撞擊保護層。這樣，Y系列輪胎就擁有了五層鋼絲，使他的防撞擊，減少受損能力更強。六，全新低溫橡膠材料的應用。低溫材料，使輪胎在使用過程中，聚熱低，節(jié)省能源，燃油更經(jīng)濟，效益更進一步。
E系列則發(fā)布了全輪位有內(nèi)胎輪胎XZE 2+和驅(qū)動軸專用有內(nèi)胎輪胎XDE2+。E系列新產(chǎn)品采用全新的低溫耐磨膠料配方，使得輪胎具有更好的高速性能和長里程壽命，從而提高了輪胎的使用價值，降低了使用成本。加強的胎體鋼絲強度使輪胎具有更高耐久性能、更強的抵抗意外沖擊損傷能力、更高的輪胎翻新性能。
安全、效益是米其林一直所倡導的理念，這兩系列輪胎所帶給用戶的就是單位公里成本最好，使用壽命更長。米其林中國卡客車輪胎市場及銷售總監(jiān)柯思圖先生向筆者重申："今后，米其林將繼續(xù)把更先進的技術(shù)、更具安全性的產(chǎn)品，和更加出類拔萃的團隊服務帶給廣大的中國卡客車輪胎消費者，真正做到安全進一步，效益進一步。"
面對競爭，米其林穩(wěn)步前進
競爭，來自兩個方面，一，資源的競爭。這是全球所面臨的危機，可米其林在這方面走的更靠前，米其林一直倡導環(huán)保理念，注重循環(huán)經(jīng)濟的開展。最突出的就是米其林的輪胎翻新刻溝。米其林把這一先進科技帶到中國，使得中國的輪胎行業(yè)有了革命性的進步。這不僅讓原料的使用率降低，而且還降低了費舊量的產(chǎn)生。在談到這點時，米其 林中國卡客車輪胎市場部經(jīng)理法蘭克·葉說，米其林在翻新刻溝上，并不是提倡量上的變化，最主要是質(zhì)量。因為這才是安全與性能的保證。因此，我們的翻新在中國有兩種模式，一種是米其林自己的翻新工廠，另外就是米其林授權(quán)的翻新工廠。米其林對每一個零售商，每一個翻新廠乃至與每個客戶都要進行嚴格的培訓。
二，本土企業(yè)的競爭。筆者認為這也是米其林目前最大的競爭對手了。但法蘭克·葉卻顯得很坦然，“米其林很歡迎競爭，競爭中才會有更大的進步，”但米其林不會很單一的去迎合這種競爭，因為米其林知道，最終的決策者是用戶。米其林需要做的就是，把單位公里成本最好，燃油經(jīng)濟性更高，延展輪胎壽命更強的輪胎推薦給用戶，幫助客戶選擇，購買，乃至服務，刻溝，翻新直至輪胎壽命的終結(jié)。
隨著新產(chǎn)品的推出，米其林為了鼓勵更多的用戶可以享受到其高品質(zhì)產(chǎn)品和專業(yè)服務，自今年3月起，米其林與其卡客車原配合作伙伴達成共識，在最終用戶選購卡客車的同時還可以對原配輪胎品牌進行指定，這再一次證明了米其林卡客車輪胎對中國市場的長期承諾，即通過高品質(zhì)的安全產(chǎn)品，專業(yè)可靠的服務為最終用戶帶來更低的單位公里成本，更高的可翻新性能，使其安全、效益更進一步。
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| 米其林卡客車輪胎知識 |
輪胎花紋名稱及含義
米其林輪胎花紋有多種樣式，每種樣式都實現(xiàn)其特殊的功能，因此選擇合適的輪胎是保證輪胎發(fā)揮最佳性能，節(jié)省運營成本的第一步。
以米其林輪胎 XZE2 花紋名稱為例
X 米其林子午線輪胎科技
Z 安裝位置：Z 所有位置，D 驅(qū)動軸，T 掛車軸。
E 使用環(huán)境：A 長途，平直高速公路，E 中長途國道公路，Y 混合路況，U 城市道路， H 越野工作 L 泥地，
S 沙地。
2 系列號代表產(chǎn)品的發(fā)展
斜交線輪胎與子午線輪胎
子午線輪胎是胎體簾線按子午線方向排列，有簾線周向排列或接近周向排列的緩沖層緊緊箍在胎體上的一種新型輪胎。它由胎面、胎體、胎側(cè)、緩沖層（或帶束層）、胎圈、內(nèi)襯層（或氣密層）六個主要部分組成。按照胎體和帶束層所用簾線材料不同，子午線輪胎可分為三種：全鋼絲子午線輪胎、半鋼絲子午線輪胎和全纖維子午線輪胎。
斜交線胎的胎體是斜線交叉的簾布層；而子午線胎的胎體是聚合物多層交叉材質(zhì)，其頂層是數(shù)層由鋼絲編成的鋼帶簾布，可減少輪胎被異物刺破的幾率。子午線胎與斜交線胎的根本區(qū)別在于胎體。從設計上講，斜交線輪胎有很多局限性，如由于交叉的簾線強烈摩擦，使胎體易生熱，因此加速了胎紋的磨損，且其簾線布局也不能很好地提供優(yōu)良的操控性和舒適性；而子午線輪胎中的鋼絲帶則具有較好的柔韌性以適應路面的不規(guī)則沖擊，又經(jīng)久耐用，它的簾布結(jié)構(gòu)還意味著在汽車行駛中有比斜交線小得多的摩擦，從而獲得了較長的胎紋使用壽命和較好的燃油經(jīng)濟性。同時子午線輪胎本身具有的特點使輪胎無內(nèi)胎成為可能。無內(nèi)胎輪胎有一個公認優(yōu)點，即當輪胎被扎破后，不像有內(nèi)胎的斜交線輪胎那樣爆裂(這是非常危險的)，而是使輪胎能在一段時間內(nèi)保持氣壓，提高了汽車的行駛安全性。另外，和斜交線輪胎比，子午線輪胎還有更好的抓地性。
有內(nèi)胎輪胎與無內(nèi)胎輪胎
無內(nèi)胎輪胎輪輞與剎車鼓距離大，有利散熱，減少胎圈受損；有內(nèi)胎輪胎輪輞與剎車鼓距離小，散熱不利，易造成胎圈受損。另外，無內(nèi)胎輪胎扎釘后漏氣慢，有充足的時間檢修；有內(nèi)胎輪胎扎釘后迅速漏氣，損傷胎體。因此，無內(nèi)胎輪胎的優(yōu)點是：
更安全（扎釘漏氣慢，制動溫度低，重心低）, 運行溫度低，里程壽命長。重量減輕，節(jié)省燃油消耗。拆裝方便，備件方便。
輪胎延展的壽命
在不斷開發(fā)性能更加優(yōu)越的輪胎的同時，米其林公司也在致力于研究如何延長輪胎使用壽命和行駛里程的重大課題。作為這一領域的領導者，米其林將先進的刻溝和翻新科技引入中國市場，帶動中國輪胎行業(yè)新的革命性的進步。
延展輪胎的壽命意味著：新胎＋輪胎刻溝＋輪胎翻新＋...
什么是刻溝？當輪胎剩余花紋深度為２－３毫米，且胎體狀況完好時，按胎面花紋形狀將花紋溝底部膠料向下去除３－４毫米的過程，稱為“輪胎刻溝”。
米其林輪胎刻溝可以延長輪胎壽命２５％。米其林卡客車輪胎具有極高的可刻溝性能：在原始胎面花紋膠底下，米其林輪胎都預留了足夠厚的同樣膠質(zhì)橡膠供輪胎進行刻溝。
輪胎刻溝的好處：更高的安全性，當輪胎花紋接近磨光時，通過刻溝可以立即增強輪胎抓地性能。米其林輪胎預留的刻溝用胎面底膠，保證了刻溝后的輪胎與新胎一樣的安全性；更多里程，更低成本，從刻溝中實際獲得的里程數(shù)跟許多因素有關，可是平均來講，米其林輪胎可以通過刻溝使輪胎壽命延長最大至２５％，這也意味著更多運輸成本的節(jié)約。
輪胎翻新
什么是翻新？選擇合適的胎體，進行正確的修整，并在胎體上粘貼上新的胎面的過程。翻新后的輪胎與新胎一樣的精準管理和檢測，專為翻新而設計的堅固胎體和胎圈，增加翻新率，并確保翻新胎的安全性能；與新胎一樣的花紋膠料，從而帶來接近米其林新胎的磨耗性能和里程。這就意味著用不到新胎一半的翻新費用換來一條全里程的米其林輪胎。胎面膠背面貼有特別紋理設計的聚酯襯布，帶來理想的粘合質(zhì)地和干凈的粘合表面。胎面長度與胎體尺寸完美配合，改善接頭處的粘合質(zhì)量。
通過翻新，降低了客戶的輪胎成本，延長使用，充分發(fā)揮新胎中設計的價值。以此提高用戶的盈利能力，從而幫助運輸行業(yè)進步，減少廢舊輪胎對環(huán)境的沖擊。
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| 聚焦米其林 |
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