東風(fēng)柳汽：終端制勝

        沒有人懷疑，一個(gè)良好的終端形象對于一個(gè)品牌的重要性。

        作為一家社會(huì)化企業(yè)和汽車制造商，東風(fēng)柳汽始終強(qiáng)調(diào)共贏理念，在產(chǎn)品的采購、生產(chǎn)、銷售、等環(huán)節(jié)，要讓每個(gè)鏈條都是贏家，同時(shí)為最終用戶提供最佳解決方案和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在此理念指導(dǎo)下，東風(fēng)柳汽的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)也在不斷進(jìn)行著有益的變革。其中，4S旗艦店成為這一鏈條中的重要一環(huán)。

        2010年9月28日，在“嶺樹重遮千嶂暗，江流曲似九回腸”的柳州，方盛汽車貿(mào)易有限公司東風(fēng)柳汽“柳州旗艦店”盛大開業(yè)，東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理程道然出席開業(yè)典禮并剪彩。該旗艦店位于柳州陽和高新區(qū)，距廣西運(yùn)輸大動(dòng)脈“桂海高速”靜蘭入口不到1000米，交通便利，占地面積12000㎡，是柳州市首家規(guī)模最大的商用車4S店。

        方盛汽貿(mào)總經(jīng)理韋長征說，“隨著柳州旗艦店的開業(yè)運(yùn)營，方盛汽貿(mào)公司將改變當(dāng)?shù)卦械纳逃密嚑I銷方式，摒棄原來‘店面小、服務(wù)有限’的局面，轉(zhuǎn)為集銷售、服務(wù)、配件及保險(xiǎn)理賠為一體的一站式經(jīng)營模式，并為全國各地用戶提供分期付款購車支持，讓商用車客戶享受品牌乘用車的服務(wù)。”

        “我們之所以長期經(jīng)營東風(fēng)柳汽產(chǎn)品，除了東風(fēng)柳汽擁有悠久的歷史和良好的口碑外，其過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和共贏的經(jīng)營理念也讓我們受益匪淺。”韋長征說。

        其實(shí)，在其他地方，與韋長征有相同感觸的經(jīng)銷商有很多，他們長期與終端用戶的接觸更讓他們了解到東風(fēng)柳汽產(chǎn)品在用戶心目中的地位。

        玉林經(jīng)銷商表示：“柳汽產(chǎn)品占到了90%以上，客戶很忠誠的。配件容易買，維修方便，品質(zhì)也好，二手保值好。例如乘龍609臥鋪寬達(dá)600MM,標(biāo)配大功率冷暖空調(diào)。這些都是買車人很注意的地方。”

        廣西超大4S店店長說：“我們經(jīng)營柳汽產(chǎn)品，就是信任柳汽的眼光，因?yàn)榱漠a(chǎn)品好賣。”

        不斷提升用戶價(jià)值、不斷超越用戶期待是東風(fēng)柳汽公司的核心營銷理念。其產(chǎn)品不但在國內(nèi)立穩(wěn)了腳跟，還不斷開拓和發(fā)展海外事業(yè)，取得了驕人的輝煌業(yè)績：從整車批量出口，到在國外建立整車裝配基地，實(shí)現(xiàn)批量的CKD出口，在多國建立了售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，再到2006年榮獲中國政府指定為首批“國家汽車整車出口基地企業(yè)”，東風(fēng)柳汽公司一日千里，在激烈的國際市場競爭中獲得迅速成長。

        為了適應(yīng)新的市場需求，東風(fēng)柳汽進(jìn)一步提高了反應(yīng)速度，強(qiáng)調(diào)以快制勝，要求銷售前臺(tái)做到三個(gè)第一：第一時(shí)間鎖定機(jī)會(huì)；第一時(shí)間報(bào)告后臺(tái)，第一時(shí)間營銷要素到終端。銷售后臺(tái)做到三個(gè)及時(shí)：決策時(shí)間要及時(shí)，前臺(tái)對后臺(tái)的響應(yīng)要及時(shí)，相關(guān)行動(dòng)方案和政策文件下放到位要及時(shí)。只要用戶有購買意向，柳汽的營銷體系便會(huì)從后臺(tái)、前臺(tái)，終端同時(shí)響應(yīng)，服務(wù)和配件保障等工作也會(huì)緊隨其后。資金、樣車、人員、服務(wù)、配件、推廣資源、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、融資服務(wù)也要求到位。讓用戶賓至如歸。

        此次，方盛汽貿(mào)東風(fēng)柳汽柳州旗艦店的開業(yè)，正是對柳汽營銷及服務(wù)的一次全新提升的典范。

        作為東風(fēng)柳州汽車有限公司商用車板塊南方地區(qū)最核心經(jīng)銷商，柳州市方盛汽車貿(mào)易有限公司自2002年成立至今，一直專營東風(fēng)柳汽商用車，該公司采取“員工創(chuàng)業(yè)”的模式將銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及廣西、云南、貴州、四川、內(nèi)蒙、山西等地，同時(shí)銷售業(yè)績逐年遞增，2006年后，更以每年100%以上的增長速度實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，2010年銷售收入將突破10億元，預(yù)計(jì)達(dá)12億元。

        據(jù)韋長征介紹，未來三年內(nèi)，方盛汽貿(mào)公司將在廣東、廣西、云、貴、川、山西、內(nèi)蒙等區(qū)域建立柳汽公司不同級(jí)別的商用車4S形象店40個(gè)，銷售收入突破30億元。與各地朋友精誠合作，開辟新的營銷思路，為乘龍、霸龍用戶提供更優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的售后服務(wù)。

        目前，東風(fēng)柳汽營銷網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)一千多家，遍布全國的每一個(gè)角落，注重貼近用戶的顧問式營銷，提供給用戶的不僅是一款產(chǎn)品，而是包括生產(chǎn)規(guī)劃、投放回報(bào)在內(nèi)的售前、售中和售后服務(wù)的一整套解決方案。

        正是基于這樣的營銷服務(wù)理念，東風(fēng)柳汽的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。東風(fēng)柳汽2009年銷售汽車5.67萬輛，首次突破年銷售5萬輛汽車，銷售收入達(dá)70多億，增長率排名第三。2010年以來依然保持快速增長態(tài)勢，8月份銷售商用車3602輛，環(huán)比增長15.2%，同比增長53.7%，成為8月份中重卡行業(yè)唯一一家實(shí)現(xiàn)環(huán)比正增長的廠家。東風(fēng)柳汽1-8月共銷售汽車（包括卡車和乘用車）64457輛，距離全年8萬輛銷售目標(biāo)僅一步之遙，現(xiàn)在東風(fēng)柳汽正在向全年10萬輛的目標(biāo)沖刺。