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推進(jìn)行銷落地 加強(qiáng)大客戶關(guān)系維系 促進(jìn)銷量提升

——訪包頭永安隆銷售服務(wù)有限公司

2011-09-05  作者:季文鐳  來源:卡車網(wǎng)[wujinlan.com.cn]  文字大小:【】【】【
關(guān)鍵字:福田汽車 歐曼
  在2011年初福田汽車的商務(wù)年會(huì)上,福田汽車提出并堅(jiān)定了“行銷”的營(yíng)銷理念,強(qiáng)化品牌營(yíng)銷,推進(jìn)行銷落地,更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn)和用戶溝通。在這已經(jīng)過去的大半年里,作為汽車行業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷模式,行銷模式的實(shí)踐者——經(jīng)銷商們又是如何理解與實(shí)施的呢?2011年中商務(wù)年會(huì)期間,卡車網(wǎng)記者分享了包頭永安隆公司的行銷“心得”?!?


包頭永安隆公司總經(jīng)理侯永安

  建設(shè)專項(xiàng)管理組織

  包頭永安隆公司是內(nèi)蒙古地區(qū)的一家歐曼經(jīng)銷商,在年初確定了與歐曼營(yíng)銷策略同步的行銷戰(zhàn)略之后,便開始了一系列積極的探索。專門建立了行銷組織,各行銷崗位建立行銷組織專員,優(yōu)化公司人員體制結(jié)構(gòu)。通過臺(tái)灣行銷組織機(jī)構(gòu)介紹,并且聘請(qǐng)張啟強(qiáng)先生為公司行銷副總,設(shè)置了專職的行銷管理人員,下設(shè)行銷品牌經(jīng)理、計(jì)劃員、行銷業(yè)務(wù)員、行銷業(yè)務(wù)專員、行銷傳播管理員等。

  行銷管理落地

  建立了行銷組織之外,在推進(jìn)“以客戶為中心”的行銷管理模式的過程中,落實(shí)到實(shí)處才是關(guān)鍵。包頭永安隆公司總經(jīng)理侯永安告訴卡車網(wǎng)記者,“必須將行銷管理落地,優(yōu)化公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu),才能提高公司整體行銷組織能力。”包頭永安隆很快便摸索出了一套行銷組織薪酬激勵(lì)制度,“我們當(dāng)時(shí)就想,光靠鼓勵(lì)效果不明顯,首先必須得實(shí)現(xiàn)提成差異化。銷售人員凡靠行銷找到的客戶,提成額度比非行銷成交的客戶增加30%,后來又出臺(tái)了一系列的月度、季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)政策,各個(gè)行銷小組立刻就有了激情和干勁。”侯永安興奮地跟記者說道。

  另外包頭永安隆公司還通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、交流提高行銷人員能力和素質(zhì),每周末針對(duì)大客戶業(yè)務(wù)的操作進(jìn)行一次培訓(xùn),有力提升了終端銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì),同時(shí)以老帶新實(shí)戰(zhàn)演練操作能力。侯永安說,“我們意識(shí)到,光有干勁是不行的,必須要指定目標(biāo),公司開通過前期信息排查和回訪,整合市場(chǎng)要素,對(duì)終端業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)行了合理化調(diào)整,實(shí)施目標(biāo)責(zé)任制,同時(shí)要求業(yè)務(wù)小組每天填寫工作日志,總結(jié)成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),這樣我們就能在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)市場(chǎng)終端信息進(jìn)行篩選和跟進(jìn)。”

  


包頭永安隆公司總經(jīng)理侯永安

  優(yōu)化客戶 抓住大客戶

  “行銷并不是簡(jiǎn)單的走出去,而是在走出去的過程中,將產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)大化概念理解,一方面讓客戶了解到我們的產(chǎn)品,另一方面我們自身在知道競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)的同時(shí),突出自身的優(yōu)勢(shì),并結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,這樣才能把行銷做好,而在這過程中,除了要讓自己走出去,更重要的是讓客戶能夠走進(jìn)來,這是更高的要求。”侯永安表示,大客戶是提升銷量的主要來源,內(nèi)蒙區(qū)域近幾年處于煤炭發(fā)展高峰,組織客戶需求量急增,在面對(duì)潛在大客戶的時(shí)候只有堅(jiān)持行銷的策略才能抓住這些至關(guān)重要的大客戶。

  2005年,包頭永安隆第一次和泰升物流公司接觸,當(dāng)時(shí)在烏海地區(qū)歐曼車的認(rèn)可度還比較小。包頭永安隆便利用擁有服務(wù)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),花了兩個(gè)月的時(shí)間將服務(wù)人員安排在泰升物流公司,幫他們修理原有的車型,從此泰升物流公司對(duì)歐曼有了非常大的好感,并且與領(lǐng)導(dǎo)之間建立了感情。之后泰升物流公司準(zhǔn)備購置一批新車,包頭永安隆便向其推薦了歐曼的產(chǎn)品,剛開始只是較少的一批車,但正是這第一披車,歐曼的產(chǎn)品在烏海開始占領(lǐng)了市場(chǎng),打下了口碑。今年,泰升物流公司打算再次購車,這回一次就購買了200臺(tái)。

  侯永安正是通過分析客戶的需求、找到客戶當(dāng)前最急需的訴求是什么,對(duì)在用車型存在哪些抱怨和不認(rèn)可,通過一次次的上門拜訪,逐漸找到了這些公司的購買需求、疑慮、決策人等購買要素,再主動(dòng)出擊,一步步讓客戶對(duì)歐曼產(chǎn)生購買興趣,對(duì)歐曼品牌樹立信心到最終達(dá)成簽售。同時(shí),也正是包頭永安隆公司在五年前的行銷在之后的一個(gè)回報(bào),就好比在五年前播撒一顆種子開了花。

  找準(zhǔn)切入點(diǎn) 贏得大客戶

  大客戶的維護(hù)需要時(shí)間、耐心,更需要找準(zhǔn)切入點(diǎn)才能夠擊中要害。如果只是盲目地進(jìn)行行銷,時(shí)間成本將會(huì)大大增加。

  包頭永安隆公司剛開始通過一些基層車隊(duì)了解到慶華集團(tuán)需要購置三百多臺(tái)車,便加強(qiáng)了和慶華集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的溝通。“原來慶華集團(tuán)正打算購買北奔產(chǎn)品。而像慶華集團(tuán)這樣的大客戶,關(guān)系分為三級(jí):卡車司機(jī),直接的車輛使用者;車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng),既領(lǐng)導(dǎo)著車隊(duì)又向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào);大客戶的領(lǐng)導(dǎo),直接決定了車輛的購置品牌和數(shù)量。在這三個(gè)級(jí)別的關(guān)系中,關(guān)鍵是中間環(huán)節(jié)的車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng),我們便重點(diǎn)從車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)處著手,通過介紹產(chǎn)品等一系列的溝通,打通了中間的環(huán)節(jié),并且在訂購了車輛之后向大客戶領(lǐng)導(dǎo)介紹了歐曼產(chǎn)品的服務(wù)政策,解決了他的后顧之憂。”侯永安一語道破了這次行銷的關(guān)鍵,找準(zhǔn)了切入點(diǎn),自然事半功倍。后來正是這次的三百臺(tái)訂單打下的基礎(chǔ),內(nèi)蒙古地區(qū)與蒙古國(guó)口岸的歐曼車輛漸漸多了起來。

  強(qiáng)化客戶關(guān)系維系 實(shí)現(xiàn)真誠(chéng)合作

  永安隆公司在交車后,并沒有把客戶忘記,而是定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪,從使用狀況到服務(wù)情況方面,都給予客戶無微不至的關(guān)懷。

  “合同的簽訂并不代表銷售過程的結(jié)束,車輛銷售后涉及到客戶的使用習(xí)慣及維修保養(yǎng)的方便性,這非常重要。我們一方面,利用節(jié)假日,定期到客戶車輛作業(yè)地進(jìn)行上門走訪,通過一系列免費(fèi)檢修、送配件等方式,讓客戶感受到到一份溫暖,同時(shí)也讓競(jìng)品客戶覺得很羨慕。另一方面,利用節(jié)假日邀請(qǐng)客戶外出旅游,增進(jìn)與客戶的感情交流。還邀請(qǐng)客戶及家屬來北京游玩,讓客戶感到買了‘歐曼車就是歐曼人’。在與客戶進(jìn)行感情交流與維護(hù)的過程中自然會(huì)有新的收獲。平時(shí)億利的領(lǐng)導(dǎo)到包頭出差,也會(huì)抽空到永安隆串門聊會(huì)兒天,在溝通的過程中也就獲悉了客戶的最新動(dòng)態(tài),這也是行銷結(jié)果的一部分。”侯永安笑著說道。

  僅今年上半年,永安隆公司就成功開發(fā)了包頭市達(dá)茂鎮(zhèn)宏宇運(yùn)輸公司、億利資源集團(tuán)有限公司、泰升物流公司等16家大型重卡需求單位,實(shí)現(xiàn)了訂單1450臺(tái),基本完成了年初設(shè)定的銷售目標(biāo),而通過主動(dòng)出擊找到的客戶信息成交率占總體客戶訂單的75%。最近,永安隆公司正在籌劃在蒙古國(guó)建立一家4S店,“我們打算進(jìn)一步地打開口岸市場(chǎng),推進(jìn)歐曼產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,預(yù)計(jì)4S店將于今年10月初建成。”侯永安信心十足地說。

[責(zé)任編輯:季文鐳]

產(chǎn)品

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